Warum Investoren Nein sagen
Auf 100 Pitches kommen 98 Absagen. Fast immer aus denselben Gründen – und fast immer vermeidbar.
Alicia Syrett hat als Investorin Tausende Pitches gesehen – live, per E-Mail, vor TV-Kameras. Neun Minuten, fünf Einblicke.
Das Problem liegt selten an der Idee
Eine gute Idee, die schlecht präsentiert wird, verliert gegen eine mittelmäßige Idee, die überzeugend vorgetragen wird. Das klingt ungerecht. Ist es auch. Aber es ist die Realität, wenn du vor Investoren stehst.
Was Investoren sehen wollen, ist kein perfektes Pitch Deck. Sie wollen jemanden, der vorbereitet ist, dem sie vertrauen können und der weiß, was er tut. Die meisten Absagen kommen nicht wegen der Idee – sondern wegen der Art, wie der Gründer im Gespräch wahrgenommen wird.
Was Investoren in deinem Pitch sehen
Rookie-Fehler: Die Hausaufgaben nicht gemacht
Viele Absagen sind schon entschieden, bevor das erste Gespräch stattgefunden hat. Du schreibst den falschen Investor an, schickst eine generische E-Mail an hundert Adressen, suchst keinen persönlichen Kontakt. Wer sich nicht vorbereitet, zeigt das. Investoren merken es, bevor du den ersten Satz zu Ende gesprochen hast.
Charakter: Vertrauen ist knappes Gut
Zu verkäuferisch auftreten, behaupten, es gebe keine Konkurrenz, das Kapital für das eigene Gehalt einplanen – das sind keine kleinen Patzer. Investoren gehen davon aus, dass sie einem Gründer zehn Jahre lang vertrauen. Dieses Vertrauen entsteht nicht im Pitch-Deck. Es entsteht in der Art, wie du auf die schwierigen Fragen antwortest.
Fit fehlt: Geld reicht als Argument nicht
Eine Investoren-Beziehung dauert oft länger als die durchschnittliche Ehe. Wenn du nur über das Kapital redest und nicht erklärst, warum dieser Investor strategisch zu dir passt, fragt er sich, ob du die Hausaufgaben überhaupt gemacht hast.
Business Basics: Die Zahlen müssen stimmen
Fehlendes Marktpotenzial, keine nachweisbare Traktion, Zahlen, die man nicht abrufen kann – das sind Knock-out-Kriterien. Ideen gibt es viele. Was einen Unterschied macht, ist, ob du zeigen kannst, dass das Business wächst – und ob die Zahlen das belegen, nicht nur die Folie.
Auch Investoren liegen falsch
Manchmal hast du alles richtig gemacht und bekommst trotzdem ein Nein. Investoren sind Menschen. Was dann hilft: entweder den Kurs ehrlich hinterfragen – oder das Business so stark machen, dass die nächste Runde sich von selbst spricht.
„Auf 100 Pitches sagt ein Investor 98, 99 Mal Nein."
Alicia Syrett, CEO Pantegrion CapitalKommunikation entscheidet
Der Pitch ist eine Präsentation. Und Präsentationen gewinnt man nicht nur durch Fakten – sondern durch die Art, wie man sie kommuniziert. Ruhe unter Druck, klare Sprache, authentisches Auftreten – das klingt nach Soft Skills, lässt sich aber trainieren wie jede andere Fähigkeit auch.
Alicia Syrett beschreibt Charakter, Fit und Business Basics als die drei größten Faktoren. Alle drei hängen davon ab, wie du dich präsentierst – nicht nur, was du sagst, sondern wie du dich im Raum verhältst, wenn der Druck steigt.
Im Pitch ruhig zu bleiben ist keine Persönlichkeitseigenschaft, die man hat oder nicht hat. Es ist ein Zustand, der sich trainieren lässt – und den Investoren unmittelbar wahrnehmen.
Ein Business in einem Satz erklären zu können ist kein rhetorisches Kunststück. Es zeigt, dass du selbst weißt, worum es geht. Wer drei Minuten braucht, hat in der Regel kein Komplexitätsproblem, sondern ein Klarheitsproblem.
Investoren haben hunderte Pitches gesehen. Sie merken sehr schnell, wenn jemand eine Rolle spielt – und dieser Eindruck lässt sich kaum noch korrigieren. Authentisch aufzutreten ist keine nette Zusatzeigenschaft, sondern das Fundament jedes Vertrauens, das in diesem Gespräch entstehen soll.
Was Gründer fragen
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